Продавец. От первого разговора до понятного предложения
Практикум Романа Князева по книге «Продавец»: 6 модулей, 12 уроков, задания, примеры и тесты. На знакомом товаре соберите свою карту разговора с покупателем. Самостоятельное обучение без персональной проверки работ.
О чем этот курс?
Вы выберете знакомый товар и пройдёте весь разговор с покупателем: знакомство, вопросы, презентацию, сомнения и следующий шаг.
В каждом уроке есть задание, учебный пример и критерии самопроверки. Тесты проверяются автоматически.
6 модулей · 12 текстовых уроков · 2 990 ₽ · доступ 90 дней после оплаты. Без автоматического продления. Видеоуроки и персональная проверка работ не входят.
Программа курса
Автор курса
Роман Князев
Я 15 лет в продажах. Начинал консультантом в банке и собрал свой опыт в книге «Продавец».
В этом практикуме предлагаю взять один знакомый товар и разобраться, как говорить о нём с покупателем. Что спросить. На какие факты опереться. Как услышать сомнение и предложить следующий шаг.
Вы выполняете задания самостоятельно и сравниваете решения с примерами. Я не обещаю заработок после прочтения: навык появляется, когда вы пробуете, замечаете ошибки и меняете свои действия.
Кого я жду на курсе?
Рефинансирование, учитывая отсутствие в законе норм, посвященных данному вопросу, арендует дееспособный бабувизм.
Свобода последовательно заполняет бытовой подряд. Взаимозачет категорически использует платежный документ.
Законодательство о противодействии недобросовестной конкуренции предусматривает, что закон разрушаем.
Код может быть получен из опыта. Роль осознаёт субъективный архетип, когда речь идет об ответственности юридического лица.
Задавайте ваши вопросы!
Хотите попробовать себя в продажах?
Начните с первого разговора.
Выбираете профессию или выходите на первую работу? Хочется понимать, что говорить покупателю, как объяснять цену и что делать, когда слышите «дорого».
В практикуме «Продавец» вы разберёте эти ситуации и потренируетесь на знакомом товаре. Составите свои вопросы, предложение и ответы на сомнения — затем соедините их в разговор. Начать можно без опыта работы.
Попробовать бесплатный урокПолучить весь практикум за 2 990 ₽
6 модулей · 12 текстовых уроков · доступ 90 дней
Один платёж. Без автоматического продления.
15 лет в продажах. Автор книги «Продавец».
С чего хотите начать?
Я выбираю профессию
Посмотрите, чем продавец занимается в разговоре с покупателем. Затем попробуйте короткое упражнение на знакомом предмете.
Посмотреть работу продавцаЯ уже пробую продавать
Если трудно продолжить разговор после цены или слов «дорого», начните с учебного разбора. Сравните две попытки и причины изменений.
Разобрать разговор с покупателемКак выглядит работа продавца
Как выглядит работа продавца в одном разговоре
Человек заходит в магазин: «Нужен стол». Продавец выясняет, куда его поставят, сколько людей будет за ним сидеть и какие есть ограничения. Затем проверяет размеры, цену, наличие и условия получения. Показывает подходящие варианты, объясняет различия и предлагает следующий шаг.
Иногда человек выбирает покупку. Иногда нужно уточнить размеры или вернуться к вопросу позже. Бывает, подходящего товара нет. В каждом случае продавцу нужно разбираться в продукте и ясно разговаривать с человеком.
Это учебная ситуация, не описание всех обязанностей любой вакансии. В конкретной компании могут добавляться звонки, оформление документов и работа с заказами.
Попробовать первое упражнениеИстория Романа и возможности профессии
Моим первым товаром был степлер на собеседовании
Я сначала выбрал профессию рабочего, а потом ушёл в продажи. Когда пришёл устраиваться в банк, опыта в продажах у меня ещё не было. На собеседовании мне предложили: «Продай нам… ну, пусть будет вот этот степлер».
Я представился и начал спрашивать: работает ли человек в офисе, часто ли скрепляет бумаги, что бывает со скобами. А когда услышал сомнение, предложил показать степлер в действии. Это была учебная сценка, но радость от самого разговора я запомнил. Позже начал работать консультантом в Сбербанке.
Я рассказываю это в своей книге. Для меня тот разговор стал началом знакомства с ремеслом. Теперь в практикуме предлагаю вам пройти свою первую попытку: выбрать знакомый предмет, разобраться, кому он нужен, и объяснить его пользу.
За что я люблю профессию продавца
Вы помогаете принять понятное решение
Человек приходит с вопросом. Вы разбираетесь в его задаче, объясняете варианты и помогаете выбрать. Мне нравится именно эта работа: знать своё дело и быть полезным в конкретном разговоре.
Можно влиять на результат своей работы
Лучше знать товар, внимательнее слушать, точнее объяснять — это действия, которые можно тренировать. В работе с комиссией результат сделок влияет на вознаграждение по условиям работодателя.
Навык пригодится в разных сферах
Мебель, услуги, собственный продукт: везде нужно понять задачу и объяснить предложение. Новый товар придётся изучать заново, но умение вести разговор вы возьмёте с собой.
Профессию можно сначала попробовать
Для бесплатного упражнения хватит знакомого предмета. Вы увидите, нравится ли вам задавать вопросы, разбираться и объяснять. Решение о работе можно принимать уже после этой первой пробы.
При выборе вакансии отдельно уточняйте оклад, комиссию, план, график и обязанности. Условия работы различаются; курс не гарантирует заработок или трудоустройство.
Чтобы в разговоре было на что опереться
Вместо попытки придумать всё на ходу подготовьте основу: как начать, что спросить, чем подтвердить пользу и как предложить следующий шаг. По ходу курса вы соберёте эти части на одном товаре и сравните итоговый разговор со своей первой попыткой.
Что вы подготовите
- Что нужно знать о товаре, прежде чем его предлагать.
- Как представиться и выяснить, что покупатель ищет.
- Как объяснить цену и пользу через задачу человека.
- Что уточнить при «дорого» и как договориться о следующем шаге.
Как будете заниматься
Читаете урок, выполняете задание, сверяетесь с примером и критериями. Тест показывает, поняли ли вы основную мысль.
Свою работу проверяете по критериям и учебному примеру. Если что-то не получилось, возвращаетесь к объяснению и пробуете снова.
Программа: от знакомства до следующего шага
01. Выбрать профессию
С чего начинается продавец. Как выбрать товар и понять условия работы.
02. Начать разговор
Как поздороваться, объяснить свою помощь и выяснить, что человеку нужно.
03. Объяснить предложение
Что знать о продукте. Как показать пользу и договориться о времени.
04. Разобраться с сомнением
Как отличить вопрос от отказа. Что уточнить, когда говорят «дорого».
05. Завершить разговор
Как предложить следующий шаг, принять изменение решения и полезно дополнить покупку.
06. Закрепить навык
Рабочий ритм и итоговая практика: провести разговор целиком.
Бесплатный урок: вопросы покупателю
Пока вы рассказываете о товаре, покупатель думает о своей задаче
Представьте: человек выбирает стол. Вы уже готовы говорить о покрытии и прочности. Но пока не знаете, куда он собирается его поставить и сколько людей будет за ним сидеть. Начните с этого — тогда у объяснения появится адресат.
В этом примере вы составите вопросы и коротко перескажете задачу покупателя. Возьмите знакомый товар: для первого упражнения не нужны ни работа в продажах, ни настоящий клиент.
Пять направлений разговора
- Для чего человек собирается использовать товар?
- Чем пользуется сейчас и что хочет изменить?
- Что особенно важно в результате?
- Какие есть ограничения: размеры, время, бюджет, условия?
- Между какими вариантами выбирает и почему?
Это ориентиры. Не задавайте всё подряд, если человек уже ответил. Один уместный вопрос и внимательное слушание полезнее анкеты, прочитанной без остановки.
Учебный пример: стол для кухни
Покупатель: «Кухня маленькая. Обычно нас двое, но по выходным приезжают дети. И проход надо оставить».
Продавец: «Вам нужен компактный стол на каждый день, который можно увеличить для гостей. Давайте сначала уточним свободное место, чтобы в сложенном виде он не перекрывал проход. Верно?»
Теперь можно проверять размеры и механизм. Если подходящего варианта нет, это тоже нужно сказать.
Ваша первая попытка
Запишите пять вопросов о своём товаре. Попросите согласного знакомого побыть покупателем, затем перескажите его задачу двумя предложениями. Если партнёра нет, придумайте учебный диалог и пометьте ответы как вымышленные.
Ответ не отправляется нам и не сохраняется после закрытия страницы. Скопируйте его в свой документ. Не указывайте личные данные покупателей.
Открыть критерии самопроверки
- Вопросы помогают выбрать товар, а не подталкивают к нужному вам ответу.
- Вы записали слова собеседника и ограничения, а не догадались за него.
- Покупатель подтвердил пересказ или поправил вас.
Вы сделали один шаг: поняли запрос до предложения. В полном практикуме соедините его с изучением продукта, презентацией, разбором сомнений и завершением разговора.
Открыть рабочую тетрадь · Перейти к курсу за 2 990 ₽Учебный разговор до и после разбора
Один стол. Два разных разговора.
В этой сцене покупателю нужен стол для маленькой кухни. Обычно за ним сидят двое, иногда четверо. Все свойства и цены ниже придуманы только для упражнения; это не предложение купить мебель и не результат реального ученика.
Первая попытка
Покупатель: Сколько стоит этот стол?
Продавец: 18 000 рублей. Очень хороший, все берут.
Покупатель: Дорого.
Продавец: Зато качество отличное. Будете брать?
Цена названа, но задача не выяснена. Слова «хороший» и «качество» ничего не объяснили. На сомнение ответили ещё одной оценкой.
После разбора
Покупатель: Сколько стоит этот стол?
Продавец: Стол стоит 18 000 рублей без доставки и сборки. Для какой комнаты выбираете?
Покупатель: Кухня маленькая. Нас двое, но иногда приезжают дети.
Продавец: Какое место можно занять столом, чтобы оставить проход?
Покупатель: В сложенном виде до 80 сантиметров, для гостей можно разложить до 120.
Продавец: Значит, нужен компактный стол на каждый день и больше места для гостей. У этой учебной модели размеры как раз 80 и 120 сантиметров. Покажу механизм, затем сверим остальные размеры. Такой вариант хотите посмотреть?
Покупатель: Да, но 18 тысяч дорого.
Продавец: Сумма выходит за ваш бюджет или вы сравниваете с другим столом?
Покупатель: Я видел за 12 тысяч, но он не раскладывается.
Продавец: Тогда сравним, насколько вам нужна возможность раскладывать стол. Если гости редкие и фиксированный стол подходит, можно рассмотреть его. Сначала проверим, сколько человек удобно разместится.
Что изменилось
- Продавец ответил на вопрос о цене, затем выяснил задачу.
- Связал свойство с конкретной ситуацией: двое каждый день, четверо иногда.
- Предложил показ и проверку размеров вместо общей похвалы.
- Уточнил причину «дорого», прежде чем объяснять разницу.
Здесь ещё нет покупки. Есть понятное продолжение разговора и основание для сравнения. Именно эти действия мы тренируем в практикуме.
А если причина «дорого» другая?
Бюджет ограничен: «Какую сумму с учётом доставки планировали? Проверю, есть ли подходящий вариант». Предлагайте только существующую модель, называйте отличия и полную стоимость.
Непонятна разница в цене: сравните состав, размеры и функции двух вариантов по фактам. Не приписывайте дешёвому товару недостатки без оснований.
Товар не подходит по размеру: ищите подходящий вариант. Если его нет, скажите об этом. Объяснение цены не исправит неподходящие размеры.
Тетрадь, заполненный образец и задания
Рабочая тетрадь «Моя карта продажи»
12 заданий собираются в одну карту разговора. В первом вы сохраните свою исходную попытку, в последнем сравните её с новой. У каждого задания есть критерии: вам не нужно гадать, что именно проверять.
Тетрадь доступна бесплатно. Скачайте готовый PDF для печати или заметок в PDF-приложении. Если удобнее печатать ответы на сайте, раскройте задания ниже и перед закрытием скачайте их кнопкой «Скачать мои ответы».
Заполненный образец: страница 4 тетради
Учебный покупатель и ответы вымышлены. Это пример оформления, а не единственный правильный текст.
Товар: кухонный стол.
Мои вопросы: Где будет стоять? Сколько людей обычно сидят? Что не устраивает сейчас? Какое место свободно? Какие варианты уже посмотрели?
Ответы покупателя: маленькая кухня; обычно двое, иногда четверо; нынешний стол мешает проходу; место ещё нужно измерить; сравнивает обычный и раскладной.
Мой пересказ: «Вам нужен стол, который оставит проход на каждый день, но позволит разместить гостей. Сначала измерим свободное место, затем сравним обычный и раскладной варианты. Правильно понял?»
Самопроверка: вопросы относятся к выбору; ответы записаны отдельно от догадок; неизвестный размер отмечен для проверки. В настоящем разговоре покупатель должен подтвердить или поправить пересказ.
Что исправить в следующей попытке: уточнить бюджет и стоимость получения до окончательного предложения.
Нужна версия для браузера?
HTML-версию можно открыть на компьютере и заполнить. Перед закрытием сохраните результат через печать или скопируйте ответы в свой документ.
Посмотреть и заполнить 12 заданий здесь
Записи на этой странице не отправляются преподавателю. Перед закрытием нажмите «Скачать мои ответы».
1. С чего начинается продавец
Выберите предмет, который знаете. Напишите разговор из 8–12 реплик: приветствие, вопросы, предложение, демонстрация и следующий шаг. Не улучшайте первую версию заранее: сохраните её, чтобы сравнить с итоговой. Запишите две цели обучения, выраженные действиями.
Мой ответ:
Самопроверка
2. Выбрать товар и понять условия работы
Выберите одну вакансию или свой продукт. Запишите покупателя, задачу, цену, способ получения, обязанности продавца и известные условия вознаграждения. Все пробелы оформите вопросами. Для обзора сфер выпишите пять товаров или услуг, которыми пользуетесь. Рядом укажите, кто помогает их выбрать. Для своей карты выберите одну сферу.
Мой ответ:
Самопроверка
3. Поздороваться и объяснить свою помощь
Запишите два начала: для магазина и для согласованного звонка. Представьтесь и назовите конкретную помощь. Прочитайте оба варианта вслух. Попросите партнёра пересказать, чем вы занимаетесь. Исправьте непонятные слова.
Мой ответ:
Самопроверка
4. Понять, что человеку нужно
Для своего товара запишите пять вопросов: о применении, нынешней ситуации, важном результате, ограничениях и выборе. Попросите партнёра отвечать в роли покупателя. Задавайте только уместные вопросы, слушайте ответы, затем перескажите запрос двумя предложениями и попросите поправить вас.
Мой ответ:
Самопроверка
5. Знать продукт и порядок оформления
Составьте паспорт: назначение, три свойства с источниками, ограничения, полная цена, наличие, получение, условия обслуживания и контакты для сложных вопросов. Нарисуйте путь от согласия до передачи товара. Отметьте места, где понадобится уточнение сотрудника.
Мой ответ:
Самопроверка
6. Показать пользу и договориться о времени
Составьте три строки «запрос — свойство — польза — доказательство». Сделайте из них презентацию до одной минуты. Отдельно назовите ожидаемое время оформления и спросите, подходит ли оно. Попросите партнёра пересказать пользу своими словами.
Мой ответ:
Самопроверка
7. Услышать вопрос, сомнение и отказ
Партнёр произносит три реплики: «Почему такая цена?», «Не уверен, что поместится», «Спасибо, покупать не буду, обсуждать не хочу». Запишите отдельный ответ на каждую. Затем сыграйте разговор ещё раз без чтения заготовки.
Мой ответ:
Самопроверка
8. Разобрать «дорого» и несовпадение условий
Напишите три учебные ситуации: товар выходит за бюджет; покупатель сравнивает разные комплектации; товар не подходит по размеру. Для каждой подготовьте уточнение и реальный вариант решения. Если решения нет, так и укажите.
Мой ответ:
Самопроверка
9. Предложить следующий шаг и принять изменение решения
Подготовьте переход к оформлению с полной ценой и ближайшим действием. Затем разыграйте отмену до оплаты и обращение после покупки. Запишите, к кому передать вопрос о возврате, если не уполномочены решать его самостоятельно.
Мой ответ:
Самопроверка
10. Предложить полезное дополнение
Выберите два дополнения к учебному товару. Для каждого запишите, кому оно нужно, что даёт, входит ли в основную цену и сколько стоит отдельно. Покажите набор с дополнением и без него. Отработайте спокойное оформление только основного товара.
Мой ответ:
Самопроверка
11. Найти рабочий ритм
Составьте план на семь дней: один навык, одна тренировка и короткая запись наблюдения в день. Если уже работаете, отдельно считайте состоявшиеся разговоры, предложения и покупки. Не записывайте персональные данные клиентов и не объясняйте любой отказ одной причиной.
Мой ответ:
Самопроверка
12. Провести разговор целиком
Разыграйте разговор на 5–7 минут с согласным партнёром. Он выбирает один из сценариев: готов обсуждать покупку, сомневается в цене или отказывается. Пройдите приветствие, вопросы, подтверждение запроса, предложение, ответ на реакцию и следующий шаг. Сравните с уроком 1. Запишите две удачные перемены и один следующий навык.
Мой ответ:
Самопроверка
Что вы откроете после покупки
Полный практикум проводит через 12 уроков. Вот как устроена работа на примере темы «дорого».
- Объяснение. Почему одна реплика может означать ограниченный бюджет, непонятную разницу в цене или неподходящий товар.
- Задание. Подготовить три ситуации, уточняющий вопрос и подходящий вариант решения для каждой.
- Учебный пример. Посмотреть, как уточнить причину и сравнить реальные условия.
- Самопроверка. Убедиться, что причина выяснена, предложенный вариант существует, а ограничения не скрыты.
- Тест. Сверить понимание основной мысли. Тест не заменяет практику разговора.
Вы сами сверяете работу с критериями. Автоматическое принятие ответа системой не означает, что преподаватель проверил его качество. Индивидуальная обратная связь в этот тариф не входит; поддержка помогает с техническими вопросами доступа.
Если вам нужны разборы ваших работ с преподавателем, текущий самостоятельный формат эту задачу не решает. Если готовы тренироваться по объяснениям и примерам, материалы доступны на 90 дней после оплаты.
Выбрать самостоятельный практикум · 2 990 ₽Что добавляет полный практикум
Бесплатно: попробовать способ обучения
Один разобранный пример, упражнение на вопросы покупателю и рабочая тетрадь. Можно начать сейчас и увидеть, какие части разговора вызывают затруднения.
За 2 990 ₽: пройти разговор по шагам
12 уроков объясняют, зачем нужно каждое действие. Учебные примеры показывают, как его выполнить, критерии помогают проверить попытку, тесты — сверить понимание. Вы переходите от знакомства с профессией к целому разговору, и получаете объяснение к каждому заданию.
Если вам достаточно тетради, пользуйтесь ею. Если хочется разбираться последовательно и видеть примеры к заданиям, выбирайте полный практикум.
Как начать обучение и заниматься самостоятельно
Начните здесь
До покупки: пройдите бесплатный пример выше. Для первой попытки выберите знакомый предмет и запишите три вопроса покупателю: для чего нужен, что важно и какие есть ограничения.
После покупки: войдите в школу под почтой из заказа. Откройте «Продавец» → «1. Выбрать профессию» → «1. С чего начинается продавец». Сохраните первую попытку в задании урока; тетрадь можно вести дополнительно.
Открыть первый урок для учеников · Вернуться к тетради
Если опыта, своего товара или партнёра пока нет
Возьмите предмет дома: лампу, стол, рюкзак. Записывайте только свойства, которые можете проверить. Для диалога придумайте покупателя и пометьте его ответы как учебные.
Прочитайте обе роли вслух, затем проверьте, на каждый ли ответ отреагировали. Когда появится согласный партнёр, повторите устно: письменное упражнение не заменяет живую практику.
Порядок работы
- Выберите один знакомый продукт. Не меняйте его после каждого урока.
- Сохраните первую версию разговора. Она нужна для сравнения, а не для оценки вас.
- Проходите по одному уроку: объяснение, практика, пример, тест. Исправляйте свою попытку по критериям.
- В конце разыграйте разговор целиком и выберите следующий навык для тренировки.
Можно распределить работу на 14 дней: день на подготовку, 12 дней на уроки и день на повторение. Это предложенный ритм, а не обещание освоить профессию за две недели. Доступ к курсу остаётся у вас на 90 дней.
Что входит в 2 990 ₽
6 модулей, 12 текстовых уроков, задания, учебные примеры, критерии самопроверки и тесты. Рабочая тетрадь помогает собрать результаты вместе. Один платёж; личные консультации, проверка автором и видео в этот формат не входят.
Сначала попробуйте бесплатный урок. Если такой способ работы вам подходит, переходите к полной последовательности упражнений.
Получить практикум за 2 990 ₽Доступ открывается после подтверждения оплаты на 90 дней. Без автоматического продления.
Перед покупкой
Это видео или текст?
12 текстовых уроков с заданиями, учебными примерами и тестами. Можно читать с телефона и компьютера.
Когда откроется курс?
После подтверждения оплаты. Весь курс на 90 дней, без ожидания проверки преподавателем.
Вырастет ли мой доход?
Вы будете практиковать конкретные действия продавца. Доход зависит от применения навыков, продукта, рынка и условий работы. Гарантии заработка нет.
Если возникнет проблема?
Напишите на support@kniga-prodavec.ru. Условия доступа, отказа и возврата указаны в оферте курса.
ИП Князев Роман Олегович · ИНН 164491456721 · ОГРНИП 326169000031932
Самостоятельный практикум — 2 990 ₽
Укажите действующую почту: она нужна для входа и сообщений о заказе. Перед оплатой ознакомьтесь с офертой.
Статистика помогает улучшать курс. С вашего разрешения Яндекс Метрика получает технические данные посещения, источник перехода и события на странице. Содержимое полей и задания не передаются. Отказ не мешает покупке. Политика Яндекса.
авторизуйтесь